在市场调研行业已经15年有余，座谈会、深访做了上千场。甲方小伙伴经常问我，同样的访谈提纲，同样的被访者，为何不同主持人访谈效果差异那么大呢？比如前段时间和一个业内工作时间比我长的主持人共同完成一个项目的访谈工作，甲方先跟着她听上海的访谈，然后再和我去烟台。烟台第一个访谈结束后，客户就对我一直夸奖，觉得我的访谈逻辑非常清晰，用户的每个点都能很好地get到，并且都进行了很深入的追问。而他们对上海的主持人就有诸多不满，以至于后来其它城市的访谈也要求由我来接手。项目结束后，他们会来问我，如何做一个优秀的主持人？我回想了自己的访谈经历，总结了一些我自己认为非常重要的原则：
1、主持人要有基本的商业思维和素质。
商业思维是所有用户研究人员的基本思维，不论是写计划书、做访谈、做数据分析还是写报告，商业思维都能让我们更好地去回答项目要解答的商业问题。我们需要明白不同行业的商业模式，这样在访谈的时候就能更加有的放矢。
商业思维可以从阅读书籍、商业周刊、财经新闻等渠道来增加自己的思维训练，比如36kr、创业邦等也是不错的平台。当然，日常生活中也可以做一个有心人，多去观察身边发生的事情，思考他们是如何赚钱的？他们的赚钱模式是怎样的？比如惠普喷墨打印机，打印机售价并不高，但是后续配套的墨水才是长期赚钱的。甚至可以同样的商业模式放在一起来思考，比如需要更换滤芯的净水器赚钱模式和喷墨打印机就很类似。
2、熟悉商业问题，所有提问都是帮助我们解答商业问题的工具或手段。
商业问题的解决是贯彻调研方案的设计、访谈大纲的撰写、访谈的执行、报告撰写全流程。主持人需要站在甲方的角度去思考商业问题，我们问题追问的时候，就能明白追问到什么程度。
比如上周末给某高端手机品牌开座谈会，研究人员设计了访谈大纲，增加了一些甲方要求的问题，在开会的时候，我一定反复和甲方去沟通清楚问这些问题是为了未来什么商业应用。当时有个问题是：想到”时尚“，大家能联想到的任何画面是什么？很多用户会想到模特走秀，那么这个和手机的关联是什么呢？因为委托方是marketing部门，模特走秀的画面能带来时尚的感觉，那么手机品牌商是否可以和时装秀进行合作营销呢？那么主持人可以进一步和用户探讨这个问题。
3、主持人熟悉行业情况，对产品及相关联的品牌烂熟于心
如果我们是乙方工作人员，我们接触不同的行业，那么我们每拿到一个case都要求快速地去掌握这个行业的相关知识。我们也深入去体验我们要讨论的产品，这样才能在和用户讨论的时候，更加有交流感，也更能快速、敏锐地get用户的需求。
举一个很特别的例子，十年前我做一个款儿童游戏的座谈会，这是一款面向7-14岁孩子的游戏，我拿到项目后，用了两周时间（工作之余）去玩、去体验，我要明白游戏设计的逻辑以及里面的方方面面。这样开会的时候，我很好地get到小朋友讲的那些内容。
再比如手机，虽然我们人人都有一部手机，我们自认为对这个产品不陌生，但是每个厂家的手机的软硬件更新非常快，我们都需要重新学习一遍。做高端手机座谈会之前，我在小红书、B站、知乎、百度等平台去了解了新产品的所有功能介绍。因为这些国内手机在拍照功能上都非常超前，而我这个苹果用户就显得不是那么熟悉，于是我去把摄影相关术语、参数要求等也都学习了一遍。另外，游戏玩家对手机的要求也有很多，我也去了解了什么叫高刷、什么叫掉帧等等。这样开座谈会的时候，我对用户说的专业术语就无所畏惧。最关键的是，也提升了主持人的自信心。
4、访谈前对访谈大纲的逻辑熟悉，知道每个环节需要追问的深度，有条件的情况下最好能做试访谈
我在准备访谈的时候，通常会先捋一捋大纲的逻辑，知道每一部分的核心目标。然后会对每一部分进行自问自答，看看可能出来的答案是什么，然后如何进行下一步的追问。这样演练一番后，我会争取脱稿来回顾大纲每一部分的内容及细节。这样在访谈的时候，我几乎可以做到不看访谈大纲。
对于新人培养，我会把访谈技巧、每个问题需要追问的方向等告诉他们后，让他们去找朋友或者同事来进行试访问，试访谈的录音我会和他们一起听，找出提问中存在的问题，然后再演练。最后我希望新同事能脱稿问一遍。这几步动作做完，我就会鼓励同事们大胆上前线。
5、访谈过程中，除了现场的掌控力，还需要有访谈技巧的运用
由于访谈技巧内容很多，下一篇我会专门来讲访谈技巧。所以这里我多讲一些细节。刚好前两天有一个90年的姑娘要去做访谈，她问我有什么需要注意的事情。我除了鼓励她、给她信心外，我还说到要善于做记录。她非常惊讶地说，上次你做***项目的时候，我没有看见你做记录啊？我觉得很冤枉，其实每次不论是深访，还是座谈会，我都会做记录。
座谈会当然就是板书的形式，这样很方便大家一起讨论，并且我在会前就想好在哪些地方做板书，以及板书的格式是怎样的。而深访的时候，很多主持人并不会做记录，而我都边访谈边记录关键词，而这些关键词都是我要进一步追问的，因此这样我不会漏掉任何重要的信息。同时，也会让用户觉得自己说的话非常重要，从而他们也更愿意表达。
6、主持人自信心十足
自信心是做好任何事情的基础。对于主持人来说，自信也是非常重要的。当主持人不自信的时候，在访谈期间就会出现各种状况，而且甲方也能感受到你的不自信。所以前面那么多的准备工作，都是为了访谈期间建立起强大的自信气场。能让用户、甲方都能感受到你对自己非常有信心。
7、最后一个，良好的亲和力、柔和的语言也是让用户放松的良药
记得初入职场时候和公司老总去访谈他复旦医学院的老同学，结束后，我第一次听见有人夸我有亲和力。在后面很多次的访谈中，同行、甲方客户都会用”亲和力“这个词语来夸我。我后来在想，被访者第一次和我们接触，他们为什么愿意把自己内心的真实想法讲出来，这可能就需要主持人有较好的亲和力，不带任何攻击性，能形成良好的沟通氛围。到目前为止，我接触了数以千计的用户，不论什么样的用户，我都能很好地和他们沟通，这也许就是源于亲和力。笑容是拉近人和人之间距离的最好方式，面带微笑地和用户沟通，自然就具有了几分亲和力。