包裹DM单刚出来的时候，
不论是以利益为引导的送红包抽奖
还是以感情为主打的自白感谢信
在一段时间里让顾客好奇不已
"哇，还可以抽大奖”
”呜呜，好惨一女的，一个人带娃还开店"
这样，DM单用极低的成本，
大量赚取了用户的好评和关注
可是。。。
模仿的商家越来越多
审美疲劳出现了
大部分DM单寿命不足3秒就被丢进垃圾桶
红利期过去了吗？
真正精细化运营的商家，依然能吃到大量红利
一般的DM单扫码率不足5%，甚至更低
但有的人能做到20%！！！
为什么呢？？？
01场景分析
首先，我们来设想一下顾客获得DM单时的场景：
小明将包裹摆在自己面前
手里握着一把刀，满怀期待地想将它开膛破肚
割开包裹的封胶带，迫不及待地一把撕开包裹
露出里面羞答答的宝贝
这时候有4个场景分支：
场景设想
1、一张A4纸打印的广告单，写满了密密麻麻的文字，皱巴巴的
懒得看，正好垫外卖
随后DM单跟着剩菜剩饭和塑料盒一起进了垃圾桶
2、一张卡片，正面印着大大的好评返现2元
要加客服微信好友，还要晒图好评
这么麻烦，几百块一件的衣服我都买了，还差这2块钱？
真是的，丢到垃圾桶
3、一封信，讲述了自己草根创业的故事以及对这家企业投入的心血
感觉还挺励志，可是跟我有啥关系咧？垃圾桶
4、一堆灰色的包装里面，一张绿色的卡片，格外显眼，拿起看看
扫码免费领一张面膜，一张面膜也得10块钱呢，赶紧领了
提示带个聚划算的商品就包邮
去瞧瞧，呀，一不小心又剁手了
从这个场景中我们可以看到5个重要信息：
1DM单的材质很重要，A4纸面积大，而且放在包裹里面容易压皱，没有特别好的物流箱保障措施，不要轻易尝试
2DM单的设计很重要，如果不能第一时间吸引顾客的注意，下场通常是垃圾桶
3DM单的内容很重要，可以是物质奖励，也可以是情感表白，与顾客相关的内容才有用，否则感动的只有自己
4内容与活动的承接很重要，内容成功地引起了顾客的注意，应该有加好友吸粉送礼品等活动去承接，否则很快凉凉
5利益点的设置，结合目标人群对时间价值的判断，如购买几百块一件的单品，对于好评返现的繁琐流程，他觉得不值得为之付出时间；如果目标人群是9.9包邮的顾客，那么效果可能会更好
02DM单制作的七个步骤
1确认目的
配合运营需要，DM单在设计、形式、内容呈现上都有所不同
通常DM单的目的有以下5个：
吸粉；售后服务；邀评；复购；大促营销埋点
①吸粉
新客成本高企，将成交的顾客转移至私域运营，可大大节约运营成本
DM单吸粉是现在店铺最常见的目的
注意点
1、视觉上吸引第一眼关注：
可以是特殊的造型，显然的颜色或标识，以及非常突出的利益点
2、物质利益点足够吸引
有两个方向：
一是大奖足够吸引，价值几千元的奖品，扫码关注就可能获得，为何不试一试？
二是100%有奖，并且基础的奖品有一定价值，如最低可获得2元红包，怎么样都不吃亏
3、特殊的服务类利益
区别于普通商家的优势，某些公司特有的资源。
例：保健品公司加会员后可以获得每年一次免费体检的名额。
②售后服务
一些大品牌或注重客户体验的品牌，利用包裹卡展示品牌的售后服务
注意点
1、材质体现品质感
软趴趴的纸张会降低印象分
2、售后流程化
流程图展现售后服务，顾客更易懂
3、内容突出品牌文化
品牌logo和服务标准，强化品牌的用户心智
③邀评
顾客收到DM单是在签收后，确认收货前
最适合影响评价的时间段
注意点
1、利益点诱人
诱人的方式有2种
第一种超级大奖，如很火爆的锦鲤，侥幸心理会驱使人们参与活动
第二种100%有奖，满足实用型人群“不得白不得”心理
2、不要过于商业化
如直接做成简单粗暴的好评返现，没有关怀和服务的体现（无理由退换货，任何不满意及时响应处理等），会让顾客感觉好评都是刷出来的，降低对企业商品评价信任度
3、操作链路不要太复杂
2元钱，要人家五星好评，还要50字，晒图3张，还要加好友再截图
客户得先去淘宝找订单，再一步步操作
如果提供减少活动复杂度，提供二维码，扫码直接进入评价页面，会快捷很多
④复购
很多顾客都是通过一次大促吸引过来，然后就没有了然后
企业为此投入的成本非常高，通过一定的激励，可促进顾客短时间内回购
注意点
打动自己才能打动别人，舍得投入才会有回报
赠送100减10元优惠券，对顾客来说是毛毛雨，如何让他买单？
但若送一个看上去价值很高的实物礼品，虽然不包邮，但顾客也觉得赚了一笔，从而产生回购
⑤大促营销埋点
大促营销埋点就是提前预告促销活动，并给与一定让利，帮助企业快速锁定销售
如双11前2个月就通过DM单宣传，发送双11当天使用优惠券
注意点
最好要让顾客支付一定的成本，哪怕只是1分钱
有付出才有记忆
2人群分析
目标人群的特征对DM单的成败非常重要
不同的人群，对应设计，奖品，内容表现形式都需区别设计
运营者需要洞察目标人群的性别、年龄、收入、对企业服务的需求、基本价值观
例：
同样是护肤品品牌，同样的邀请加粉
针对20-30岁左右年轻女性：
①内容图案风趣活泼
②传递互动活动
针对30-40岁左右的女性：
1、传递内容表述更加简单直白
2、提供有价值服务
3确认设计方案
DM单的设计包含以下几个重点内容：
利益点，内容设计，形状材质，结构，特殊功能
①利益点
有所求就得有所付出
利益点可选择范围很广：积分，优惠券，红包，特殊服务，店铺产品，其他产品。
积分
优点：成本非常低，使用才有成本
缺点：若积分价值不突出，很难吸引顾客
建议：需完整积分体系，短期/长期顾客收益结合，让顾客在短时间内尝到甜头，才有继续下去的动力
优惠券
优点：成本低，使用才有成本，并且产生销售
缺点：优惠券的面额、门槛非常重要
建议：优惠券的让利要高于正常领取优惠券，否则无法吸引顾客
红包
优点：等于钱，有足够吸引力
缺点：成本高
建议：不要大规模长期发放，顾客容易被惯坏
特殊服务
如养生保健的运动方法、会员专属的每年免费体检名额
优点：稀缺，对客户价值更高
缺点：适合的企业少，一般没有这个条件
建议：企业需挖掘自身核心竞争力，结合核心竞争力提供服务类权益
店铺产品
优点：吸引力足够大
缺点：成本高
建议：定制试用装
其他奖品
优点：灵活，可选择范围广，从爱艺奇会员，跨平台代金券，到iphone大奖，豪华***几日游等可以根据目标人群特征尽情选择。
缺点：缺少品牌印记
建议：主要作为大奖使用
注意：奖品价值不能超过5000，可改为产品*年使用权
②内容设计
内容一般有4个部分：
引起注意力部分、活动利益点部分、价值说明部分，参与方式说明
图例：
引起注意力部分：扫码赢巴厘岛旅行，大奖大标题，能在第一时间吸引关注。
活动利益点：扫码赢巴厘岛旅行，100%有奖
价值说明部分：100%有奖，积分可以兑换很多实物奖品（配图），增加可信度
参与方式说明：只需3步，并且配图了操作指导，简单方便。
③形状材质
DM单可以做成任何形状，只有你想不到，没有它做不到，常见的形状有五类：
小纸条
常见于一般或抠门的企业，一张跟手机差不多大，软塌塌的纸条，承载着运营者过分的期望
优势：便宜，真的很便宜，
劣势：在不那么闲的顾客眼中，一瞥就知道是垃圾，它的寿命往往撑不过1秒
A4纸型
常见于一般或不那么上心的企业。因为A4纸的普遍性，常常被运营者用来当发货清单，所以我们经常能看到正面是发货清单，背面是DM内容
优势：确实醒目，这么大一张纸，顾客怎么都会看一眼
劣势：必须有优秀的内容才能引起顾客的注意，不然它就是一张外卖垫纸。另外，它比小纸条贵，品质感也低，容易压皱
卡片型
目前使用最多的形状，用硬质卡片承载
一般卡片为对开式或正反式，尺寸介于小纸条型与A4纸型之间（100mm*140mm）
优势：硬质材质更有质感，不容易变形
劣势：因为大家都在用，所以显得普通
信封型
常用于一些大品牌或者利润空间较大的品牌，信封内放置售后卡、信笺等
优势：品质感强，能够吸引注意力
劣势：贵，真的很贵
异形
一些非常上心的企业，将DM单做成心形、叶型、长条形、本子型等等，凝聚着运营者的心血
优势：很显眼，也很特别，基本上看到的人都会拿起来看看
劣势：贵，而且DM单的空间利用率较低
总结以上，从小纸条型、A4型、卡片型，信封型，异形型，对于顾客的吸引力是逐渐上升的
注意：造型往往需要与材质配合，卡片型和异形通常采用硬卡，软纸太Low，一般不建议
④结构
结构可以分为：
正反面、对折式、多联折叠式、异形折
正反面
一般DM单只有正反两面，如果内容简单不妨采用这种形式，运营者设计的简单，顾客看的也简单
对折式
这样的DM单是可以对折的，一般有4面
适合需传播内容较多的企业，运营者设计非常麻烦，顾客看得也麻烦。
不过若能抓住顾客的注意力，能传播较普通正2面DM单2倍的信息量
多联折叠式
3折、4折、风琴折等多折叠式可以统称为多联折叠式，这种方式传递的内容最多，但同时风险也最大。
一方面来源于其内容的过载风险
另一方面来源于其多次折叠造成的纸面弯曲弹力，会在包裹运输过程中出现折角，造成不美观的风险
适用于做品牌或者产品册宣传
异型折
非常规折叠布局，有的是信封型，有的是价签型
这些形状的风险多来自与包裹运输过程中的颠簸翻滚，容易造成DM单的变形和折叠
另外这种异形折叠通常使用硬质纸，设计、生产和材料成本均较高
5特殊功能
不管扫码率如何，绝大部分的DM单最后的结局都是垃圾桶
如果包裹卡具备一定的功能，那么他就不仅仅只是一个活动信息的承载物了
具有功能的包裹卡，能够让用户留下来，每一次使用都增加了品牌在用户心中的印象
如图：
1、旅行社把DM单做成扇子
2、母婴品牌把DM单做成识图卡
4产品设计与生产
当你已经明确了目的，结合目标人群的特征，规划好了你的DM单内容之后，你只能算成功了一半
最后一半的关键在于设计师以及实物样品的效果呈现
①产品设计
讲了那么多，内容，结构，利益点，最后成功与否关键在于成品的效果呈现
需记住3个重点：
注意点
1、重点内容要突出，但突出并不一定意味着字体要大，要标红，把你的诉求告诉设计师，重点突出什么内容，设计师会做出你想要的结果。
2、活动信息要简单明了并且操作简单，过于复杂的东西直接让顾客望而却步
3、色调统一，色彩的选择最好与品牌VI色、商品色、包裹颜色同一色系
符合这3点基本没太大的问题了，具体做成什么样就看各位的设计师的本领和提报人的审美了。
②确认供应商，打样生产到货
一张DM单整体来说制作效果不复杂，重点就在于价格和色差：
价格：
通常小编都是3-4分钱搞定一张卡片式DM单（起订量100w左右），如果你的成本过高，可以选择几家供应商，让他们打样，货比三家，择优合作大货生产
色差：
设计师的文件一般是RGB格式，但工厂生产一般是CMYK格式，如果输出给工厂的文件为RGB格式，你会发现到手的样品颜色跟文件差别很大。所以一定要转换格式后输出
另外工厂彩印的效果也会影响最后的呈现。所以需要对工厂进行挑选
这些之前的周边推文里面有详细讲解，点击阅读。
5确认呈现形式
以上内容都做好了之后，就只差临门一脚了，DM单最后的在包裹里面的呈现形式也非常重要：
需记住3个重点：
注意点
1、结构的完整，不要出现破损，折叠
2、放在包裹内显眼位置，例如包裹上方或者侧面。
3、提高物流箱满载率，箱子空荡荡的，经过快递运输，会导致DM单折损
这些的实现和可把控度也是最难的，具体需要和仓库提前沟通协调好。
6少量投放测试
按照以上的思路设计的DM单，效果不会差
如果还是不放心，可以先选择少量投放测试，
测试方式：实验组和对照组测试
测试维度：
人群维度：不同商品/不同地区
DM单维度：不同的设计呈现形式/不同利益点
效果监测：参数二维码
过程跟进：测试中效果跟进和总结，如果发现数据偏低，可采用调研的方式找问题，优化后再行投放
注意事项：具体使用哪种形式根据系统和仓库能力选择
7实时效果跟踪
一次DM单不是批量投放之后就结束了，好坏听天由命
我们需要实时效果跟踪，如果发现效果异常可以及时补救
如：配合签收提醒等强化效果、订单量过大需追加生产
活动结束后复盘总结，为下次作出更好的效果提供支持
03DM单成功关键要素总结
对DM从目的计划到效果复盘完整的剖析
总结成功DM单关键要素有以下五点：
关键要素
1、目的：目的明确，分清主次
2、需求：活动设计、效果呈现均要符合目标人群的偏好、品牌调性、活动预算
3、结构：DM单内容一般有4个部分：引起注意力部分、活动利益点部分、价值说明部分，参与方式说明
4、生产：设计效果不等于实物效果，实物效果不等于最后顾客签收呈现效果，故需层层确认并监测
5、监控：好的DM少不了多次测试和不断优化，工作越精细，最后的效果越满意